Boostez votre ROI grâce à l’analytique avancée de la performance commerciale

Dans nos précédents articles, nous avons exploré le potentiel de l’intelligence artificielle (IA) pour les équipes commerciales, son impact sur la gestion de la performance des ventes, ainsi que les investissements et défis qu’elle implique. Mais, puisque l’IA n’est qu’un moyen parmi d’autres, est-elle vraiment indispensable ? Est-ce le levier le plus efficace pour améliorer les résultats commerciaux ? Ou existe-t-il des approches plus rentables pour optimiser votre retour sur investissement (ROI) ?

Comme nous l’avons mentionné dans un précédent article, le McKinsey Global Institute estime que la valeur générée par l’IA dans les domaines du marketing et des ventes pourrait atteindre entre 1 400 et 2 600 milliards de dollars à l’échelle mondiale. Impressionnant, non ? Et pourtant, selon McKinsey, les analyses avancées (hors IA) pourraient à elles seules générer entre 3 300 et 6 000 milliards de dollars de valeur, soit presque trois fois plus. Surprenant ?

La réalité, c’est qu’une gestion de la performance commerciale pilotée par les données permet déjà de dégager une immense valeur, en s’appuyant sur des technologies éprouvées, comme l’automatisation intelligente, l’analytique prédictive, la régression ou d’autres méthodes existantes, sans la courbe d’apprentissage ou les coûts liés à l’IA.

Dans notre webinaire « L’IA peut-elle transformer la gestion de la performance commerciale ? », Lily Scanlon, directrice au sein de la division performance commerciale chez Korn Ferry, propose une approche pour identifier le meilleur levier de transformation commerciale. Selon elle, la vraie question à se poser est : « Quel est mon problème métier ? » Commencez par bien définir votre problème et vos objectifs, conseille Scanlon, puis demandez-vous si une approche pilotée par les données peut suffire, plutôt que de vous tourner directement vers l’IA. Dans bien des cas, il est possible d’obtenir des résultats rapides sur un problème ciblé, et ce à moindre coût.

L’approche pilotée par les données fait ses preuves

En réalité, de plus en plus fréquemment, les organisations commerciales adoptent une approche pilotée par les données, qui peut inclure, sans nécessairement en dépendre, l’IA. Selon le rapport State of Sales de Salesforce, il est évident que les données transforment la performance commerciale. Parmi les indicateurs relevés dans cette étude :

• Les meilleures équipes commerciales ont 1,5 fois plus de chances de baser leurs prévisions sur des données plutôt que sur l’intuition.
• À l’inverse, les équipes en sous-performance se fient 1,7 fois plus souvent à leur ressenti pour leurs prévisions.
• Les deux principaux facteurs de conversion des prospects combinent habileté humaine et analyses basées sur les données.
• Une stratégie axée sur les données encourage à privilégier la valeur des prospects plutôt que leur volume.

Faire de la stratégie de vente un levier de performance

Les données rendent les équipes commerciales plus efficaces, mais comment une approche pilotée par les données fait-elle vraiment la différence ? Comment contribue-t-elle à transformer la stratégie en résultats concrets ? L’analytique avancée peut intervenir à la fois de manière prescriptive et prédictive.

Du point de vue prescriptif, l’analytique avancée permet d’analyser les données pour déterminer la meilleure stratégie afin d’atteindre les objectifs. Par exemple, elle peut aider à optimiser la répartition des secteurs commerciaux, orienter les commerciaux dans leurs actions, et faciliter la qualification des prospects ainsi que le classement des opportunités.

Voici un exemple. La performance dépend de la capacité des commerciaux à appliquer la stratégie : vendre les bons produits aux bons clients, au bon moment. Mais comment savoir quel est le bon produit, le bon client, le bon canal ou la bonne période de vente ? Les données peuvent vous y aider en analysant les données historiques et en détectant des tendances et des corrélations qui ne sont pas forcément visibles à l’œil nu. Peut-être qu’un certain client achète toujours un produit spécifique dans une région donnée à une période précise de l’année. Si vous avez connaissance de cela, vous pouvez fournir des recommandations précises aux commerciaux pour les aider à atteindre leurs objectifs et ainsi concrétiser la stratégie. Autrement dit, les données permettent aux commerciaux de prendre des décisions rationnelles plutôt qu’émotionnelles.

Pour aller plus loin, l’analytique avancée peut s’appuyer sur des capacités prédictives pour fixer des objectifs, affiner les prévisions, anticiper le comportement des clients, optimiser les prix, et identifier des opportunités de ventes additionnelles et croisées.

Comment obtenir des résultats rapidement

La bonne nouvelle, c’est que, malgré l’ampleur de l’IA, vous n’avez pas besoin de recourir à l’intelligence artificielle pour libérer de la valeur au sein de votre organisation commerciale et améliorer la performance de vos équipes de vente. Les données, les infrastructures, les compétences et les technologies nécessaires pour tirer parti de l’analytique prédictive et prescriptive existent déjà, et peuvent booster efficacement vos résultats commerciaux.

L’essentiel est de disposer d’une plateforme de gestion de la performance commerciale (SPM) de niveau entreprise, capable de gérer de très grands volumes de données, avec la capacité d’intégrer de nombreuses sources de données disparates au sein d’une seule plateforme d’analyse. Cela nécessite non seulement une capacité à monter en charge performante et économique, mais aussi une autre exigence souvent négligée : une flexibilité totale dans la collecte des données. Pour qu’une SPM pilotée par les données soit efficace, le système doit pouvoir ingérer des données provenant de multiples sources, telles que :

• Les transactions de vente issues des points de vente (POS)
• Les données des collaborateurs provenant du système d’information RH (SIRH)
• Les prospects et les opportunités issus du CRM
• Les résultats des formations enregistrés dans la plateforme de gestion des apprentissages
• Les informations sur les campagnes issues des outils d’automatisation marketing
• Les statistiques clients

Comment beqom soutient l’analytique avancée et l’IA ?

L’analytique avancée est intégrée dans beqom, vous permettant de tirer pleinement parti des données disponibles. Avec beqom, vous pouvez extraire des données de différentes sources et réaliser des simulations sur un modèle de rémunération, afin d’en visualiser l’impact sur la force de vente, notamment en termes de répartition, d’atteinte des objectifs et de respect du budget.

beqom offre aux équipes de direction commerciale et aux opérations commerciales une vision claire de votre modèle de vente, tout en projetant le retour sur investissement (ROI) de différents plans et stratégies de rémunération. C’est l’analytique avancée et la visualisation des données en action. Et si vous souhaitez vraiment exploiter la puissance de l’IA, vous pouvez intégrer des programmes comme Microsoft Azure (la plateforme cloud de beqom) ou d’autres logiciels d’intelligence artificielle pour automatiser les analyses et y apporter davantage d’intelligence et de sophistication.

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