Et si fixer vos quotas de vente plus tôt était la clé pour booster vos résultats ?

Entre adoption de nouvelles technologies, formations pointues, réorganisation des équipes, les leviers pour améliorer l’efficacité commerciale ne manquent pas. Mais voilà : ces stratégies demandent du temps, de l’argent… et parfois, les résultats se font attendre.

Et si, pour une fois, la réponse était moins coûteuse, plus rapide à mettre en place, et tout aussi efficace ? Un levier à la portée de tous, pour peu qu’on accepte d’y consacrer un peu de temps et d’attention ?

Car si beaucoup d’entreprises savent comment fixer un quota de vente ou affiner un objectif de vente, peu mesurent l’impact du moment où elles le font.
Pourtant, définir ses objectifs plus tôt dans l’année pourrait bien faire toute la différence !
Alors, le simple fait d’anticiper la définition et l'attribution des quotas de vente peut-il permettre, à lui seul, d’améliorer les performances de vos équipes ? C'est ce que nous allons voir ensemble dans cet article.

Pourquoi les quotas de vente sont (trop souvent) relégués au second plan

Chaque année, les entreprises planchent sur leur politique de rémunération, affinent leur stratégie commerciale, investissent dans la formation ou revoient l’organisation des équipes. Mais trop souvent, la définition des quotas de vente arrive en bout de course, comme une pièce qu’on ajoute au puzzle une fois les grandes décisions déjà prises.

Et le problème, ce n’est pas seulement le timing. C’est aussi le flou autour des responsabilités : personne n’est vraiment chargé de définir les quotas, les données marché sont peu accessibles, et les équipes concernées manquent souvent de visibilité concrète sur le terrain. Résultat : Les objectifs de vente ne sont finalisés qu’en dernière minute, et souvent uniquement pour répondre aux besoins administratifs des RH.

Pire encore, dans bien des cas, les quotas de vente ne sont même pas communiqués avant le lancement de l’année fiscale ! Et ça n’a d’ailleurs rien d’anecdotique, puisque seules 27 % des entreprises informent leurs équipes commerciales à temps (voir Tableau 1). (Les données citées sont issues des forums Korn Ferry sur l’efficacité commerciale, d’enquêtes sectorielles et d’échanges entre pairs.)

Tableau 1 : À quel moment l’entreprise fixe, attribue et communique ses quotas ?

Quotas de vente : et si le timing de communication était la clé de la performance ?

Chaque début d’année marque un nouveau départ. L’enthousiasme est là, l’énergie aussi.

Pourtant, 73 % des entreprises attendent encore le coup d’envoi officiel de l’exercice fiscal pour communiquer leurs quotas de vente ! Dans ce contexte, comment les commerciaux peuvent-ils planifier leur premier mois, leur premier trimestre, ou même se fixer des objectifs de vente pour l’année sans connaître leurs cibles ?

Une situation d’autant plus regrettable que les équipes connaissent souvent un pic de motivation au tout début de l’année (voir Tableau 2). Alors, pourquoi ne pas profiter de cette dynamique pour partager les quotas de vente en amont et leur permettre de démarrer sur de bonnes bases ?

Tableau 2 : À quel moment les commerciaux sont-ils les plus motivés au cours de l’année ?

Si certaines entreprises craignent qu’annoncer les quotas trop tôt ne décourage les équipes.

Mais dans les faits, ce qui nuit le plus à la motivation, c’est bien souvent l'incertitude. En effet, lorsqu’on interroge les équipes sur le message renvoyé par une annonce tardive, 41 % y voient un manque de professionnalisme, tandis que 55 % soupçonnent un manque de transparence (voir Tableau 3). Pas vraiment le meilleur moyen de poser les bases d’un nouveau cycle commercial…

Tableau 3 : Quel message l’annonce tardive des quotas envoie-t-elle à l’équipe commerciale ?

Fixer les quotas de vente plus tôt : un vrai coup de boost pour la productivité ?

Anticiper la définition des quotas de vente, simple formalité ou vrai levier de performance ? Pour 68 % des professionnels interrogés, le lien est clair : lorsque les commerciaux connaissent leurs objectifs de vente avant même le début de l’année, leur productivité décolle. Et les chiffres viennent d’ailleurs confirmer cette intuition, puisque lorsqu’un commercial connaît son objectif de vente dès le départ, sa performance peut connaître une augmentation allant jusqu’à 12 %.

À l’inverse, quand les quotas arrivent tardivement (parfois au 3ème ou 4ème mois) la dynamique retombe, et la performance peut chuter de 5 à 6 % (voir Tableau 4). Autrement dit : plus vous tardez à communiquer les objectifs, plus vous risquez de freiner l’élan naturel de vos équipes.

Tableau 4 : Quel est l’impact du moment de communication des quotas de vente sur la productivité ?

Comment fixer les quotas de vente plus tôt ?

Anticiper la fixation des quotas de vente, c’est surtout une question d’organisation. Pour y parvenir, il convient de suivre quatre étapes essentielles :

1. Désigner un pilote clair

Qui pilote la fixation des quotas ? Trop souvent, la réponse manque de clarté. Pour éviter toute zone grise, il est donc crucial de confier cette mission à une équipe référente, idéalement les opérations commerciales ou, selon les cas, la finance ou la direction commerciale. Ce qui compte ici, c’est d’avoir un pilote clairement identifié, capable de structurer le processus, de le suivre dans le temps, et de garantir le respect des délais.

2. Lancer le processus tôt et s’appuyer sur des données solides

Dès que vous entamez la conception du plan de rémunération commerciale (en général vers le 8ème ou 9ème mois de l’année) engagez la réflexion sur les objectifs de vente. Ce travail parallèle permet de construire un quota de vente cohérent, aligné avec vos enjeux stratégiques. Idéalement, prévoyez 12 semaines pour construire des quotas fiables.

L'essentiel ? Se baser sur du concret afin de ne pas fixer les quotas à l'aveugle. Plus vos données sont précises, plus vos objectifs de vente seront justes. Commencez donc par évaluer le potentiel du marché, puis identifiez les facteurs clés de performance et tenez compte de l'historique commercial de vos équipes comme de leurs capacités actuelles.

Pour ce faire, posez-vous les questions suivantes :

3. Choisir la bonne approche

Avant même de calculer un quota de vente, encore faut-il savoir comment le définir. Et à ce jeu-là, deux grandes méthodes cohabitent : l’approche par coût de vente et celle par coût de main-d’œuvre.

La première, l’approche par coût de vente, repose sur une logique budgétaire : on détermine combien l’entreprise est prête à investir pour chaque produit ou service vendu, puis on applique un pourcentage fixe sur le chiffre d’affaires généré (par exemple, 7 % des ventes du commercial). Ici, l’objectif de vente n’est pas central : ce qui compte, c’est le volume. Plus le commercial vend, plus il gagne. Moins il vend… vous avez compris le principe. Une approche simple, linéaire, et par conséquent parfaitement adaptée aux contextes où la priorité est donnée à la maîtrise budgétaire.

La seconde, l’approche par coût de main-d’œuvre, s’appuie sur les standards du marché. Ici, on regarde avant tout combien gagne en moyenne un commercial sur ce type de poste, puis on définit un niveau de rémunération cohérent avec ce que perçoivent des commerciaux comparables dans le secteur. Par exemple, si le marché propose 40 000 € de salaire variable pour un certain type de poste, l’entreprise s’aligne sur ce montant, puis construit un objectif de vente qui justifie cette enveloppe.

Mais alors, quelle méthode privilégier ? En réalité, il n’y a pas de réponse unique, et le bon choix dépendra avant tout de plusieurs facteurs : le niveau de maturité de votre entreprise, la complexité du cycle de vente, le degré d’autonomie laissé aux commerciaux, le poids que vous accordez à la rémunération variable… et bien sûr, le soutien que vous êtes prêt à leur offrir pour atteindre leurs objectifs.

Figure 1 : Approche par coût de vente vs. Approche par coût de main-d’œuvre

4. Passez à l’action

Demandez aux équipes terrain : pour elles, recevoir leurs quotas de vente à temps fait toute la différence. Et ce n’est pas qu’un ressenti, mais bien un constat que nous observons dans de nombreuses organisations chez beqom. Lorsqu’ils savent à quoi s’attendre, les commerciaux abordent l’année avec l’énergie, la clarté et la motivation nécessaires pour atteindre leurs objectifs de vente.

Le paradoxe ? Alors que beaucoup d’entreprises investissent massivement dans des outils ou initiatives pour booster leur efficacité, elles oublient parfois qu’un simple geste, comme fixer les quotas à temps et les communiquer clairement, peut avoir un impact immédiat et concret sur la performance.

Alors ne laissez pas vos équipes avancer à l’aveugle, et donnez-leur de la visibilité avant même qu’elles n’entrent en piste. Vous verrez : parfois, il suffit juste d’un bon timing pour faire toute la différence !

Envie d’aller plus loin ? Découvrez les bonnes pratiques à mettre en place en visionnant notre webinaire animé par Korn Ferry et d’autres experts du secteur.