Commissions : avantages, exemples, meilleures pratiques

Le commissionnement est un levier très puissant pour motiver les collaborateurs, car il aligne la rémunération sur le résultat. Lorsqu’il est bien construit, il encourage les efforts pour des ventes réussies, booste le chiffre d’affaires et instaure une culture de l’objectif. Mais, au contraire, des plans de commission mal structurés peuvent causer des effets indésirables : des objectifs mal alignés, un sentiment d’injustice, voire entraîner des attitudes contre-productives.

Dans cet article, nous étudierons les différents avantages offerts par les plans de commissions commerciales, puis ferons le point sur les différents défis à relever ou pièges à éviter. Découvrez également les meilleures pratiques, pour créer un plan de commission équilibré, en se basant sur la data, pour une réussite des collaborateurs comme de l’entreprise.

Qu’est-ce qu’un plan de commission commerciale ?

Un plan de commission commerciale (ou plan de commissionnement) est un système de rémunération dans lequel les employés sont payés en fonction des ventes qu’ils réalisent. Il s’agit généralement d’un salaire fixe avec une part variable (c’est la commission), directement liée au montant ou à la valeur des ventes effectuées. La commission peut être exprimée sous forme de pourcentage sur chaque vente ou par un montant fixe pour chaque transaction.

Le commissionnement a pour objectif d’inciter les collaborateurs à générer du chiffre d’affaires, d’aligner leurs objectifs sur ceux de l’entreprise, tout en récompensant les bonnes performances.

Selon les entreprises, le commissionnement peut prendre plusieurs formes : commission à taux fixe, commission progressive (ou par paliers), ou commission basée sur la performance, selon les rôles commerciaux ou les secteurs d’activité.

Commission : comment la calculer ?

Les entreprises peuvent calculer les commissions en utilisant leurs propres plans de commission personnalisés, ou bien en appliquant une formule standard :

Chiffre d’affaires total × Taux de commission = Commission totale

Zoom sur les commissions de vente

Au sein des grandes entreprises, les commissions sur les ventes représentent environ 5 % à 10 % du chiffre d’affaires, même si elles varient selon le secteur d’activité et la complexité du processus de vente.

Cependant, le taux de commissionnement peut varier de manière significative. Par exemple, dans les secteurs à forte marge comme la vente de logiciels, où les montants des contrats peuvent être élevés, les commissions sont souvent plus faibles (5 % à 7 %). Dans des secteurs concurrentiels, ou si les marges sont plus faibles, alors les commissions peuvent être plus élevées (10 % à 20 %).

Généralement, les PME proposent des plans de commissionnement plus attractifs, pour compenser un salaire fixe plus bas ou bien stimuler la croissance. Enfin, les grandes entreprises peuvent proposer des plans de commissionnements progressifs par paliers. Si les volumes de vente sont plus gros ou que les objectifs sont dépassés, alors les taux de commissions seront majorés. Les plans varient aussi si les ventes sont directes ou si elles se font au sein d’équipes, aux chiffres d’affaires partagés.

La commission proposée par une entreprise dépend ainsi de nombreux facteurs : son secteur d’activité, bien sûr, mais aussi sa marge brute, son cycle de vente, le niveau de concurrence sur le marché…

Plan de commission commerciale : les avantages

Comme pour d’autres formes de rémunération au mérite, la rémunération avec commission peut améliorer la performance des collaborateurs, générer du chiffre d’affaires pour l’entreprise, et encourager les attitudes positives, comme la prise d’initiative. Pourquoi l’introduire au sein de votre entreprise ? Voici ses principaux avantages :

• Motiver ses collaborateurs : si leur salaire est directement lié à leur performance, ils voudront travailler plus dur et optimiser leurs compétences ;
• Retenir ses talents ou en attirer de nouveaux, ainsi que des profils performants : les plans de commissionnement sont des atouts pour le recrutement ;
• Aligner les intérêts : les objectifs de l’entreprise et ceux du collaborateur s’alignent ;
• Grande flexibilité : les équipes de vente pourront gagner plus durant les périodes de forte activités ou les pics de vente, sans avoir à ajuster leurs salaires ;
• Maîtrise des coûts : seuls les résultats sont rémunérés.

Les défis et challenges de vente

Le commissionnement est une solution efficace pour motiver, attirer et fidéliser les vendeurs… Mais cette pratique présente aussi des risques :

Une mise en oeuvre incohérente

Sans lignes directrices claires, le plan peut générer de la confusion voire un désengagement des collaborateurs. Certains peuvent même le percevoir comme injuste, ce qui entraîne une baisse de la motivation et du moral. Pour y remédier, vous devrez définir des objectifs ou KPIs clairs, des critères stricts et des méthodes de calculs bien définies. Vos ressources humaines peuvent aussi faciliter la communication grâce à des supports dédiés.

Des mesures contre-productives

Les entreprises courent aussi le risque de mettre en œuvre des plans qui récompensent davantage les comportements que les résultats concrets. Si des plans de commissionnement privilégient les chiffres à court terme plutôt que la satisfaction client au long terme, alors les collaborateurs peuvent adopter des pratiques agressives ou trompeuses pour atteindre leurs objectifs. Cela peut porter atteinte à la réputation de l’entreprise. Pour éviter cela, définissez des objectifs clairs. Vos commissions doivent récompenser des résultats concrets plutôt que des comportements ou des chiffres. Par exemple, au lieu de récompenser uniquement le volume de ventes, vous pourrez valoriser les taux de fidélisation et le niveau de satisfaction des clients.

Des objectifs non alignés

La commission doit encourager les bons comportements tout en soutenant les objectifs de l’entreprise. Si les objectifs personnels des collaborateurs ne sont pas alignés sur ceux de l’entreprise, cela peut nuire à la performance globale et démotiver les équipes. Pour éviter cela, construisez vos plans de commissions en incluant vos équipes pour renforcer leur engagement. Des entretiens réguliers avec les collaborateurs et l’obtention de feedback vous aideront aussi à aligner les objectifs individuels sur les priorités de l’entreprise.

Les quotas et territoires

Les quotas et les territoires sont des leviers clés dans une stratégie de commissionnement. Ils délimitent le champ d’action des commerciaux, en influençant directement leur rémunération variable. 

Les quotas sont des objectifs de vente à atteindre pour percevoir une commission ou des primes. S’ils sont bien calibrés, ils stimuleront la motivation des équipes. S’ils sont trop élevés ou trop faibles, ils peuvent nuire à la performance. Ils impactent aussi le niveau de commission, avec des bonus progressifs.

Les territoires correspondent à des zones géographiques ou à des segments de marché attribués à chaque commercial. Des taux de commission plus élevés peuvent être justifiés si la zone donnée est plus difficile. Veillez à bien les répartir, pour garantir une équité des opportunités de commission. 

En gérant de façon équilibrée vos quotas et vos territoires, vous pourrez créer une stratégie de commissionnement juste et motivante, pour booster les performances et optimiser vos opérations de vente.

Assurer la conformité des commissions sur les ventes

Pour respecter la compliance, les entreprises doivent garantir la transparence de leurs plans de commission pour rester conformes à la réglementation en vigueur. Elles devront aussi centraliser toutes les données liées aux ventes, aux contrats, aux paiements des commissions, avec un historique clair des processus d’approbation. Un logiciel de gestion de la paye, qui retrace les données pertinentes et automatise l’attribution des commissions pourra vous aider à automatiser les processus.

Plans de commissions : les bonnes pratiques

Voici quelques conseils et bonnes pratiques pour mettre en place et optimiser votre plan de commissionnement sur les ventes :

• Prendre des décisions basées sur les données : grâce à des analyses avancées sur la gestion de la performance, les entreprises peuvent mettre en oeuvre une stratégie optimale de commission, identifier les métriques clés, les schémas récurrents, pour que les commerciaux perçoivent une rémunération cohérente avec leur performance  ;
• Soutenir les objectifs commerciaux en adoptant un plan de commissionnement de façon réfléchie et alignée sur les objectifs clés de l’entreprise, comme la croissance du CA, l’expansion du marché ou la satisfaction client ;
• Adopter une approche plus globale de la rémunération : comment adopter une vision fluide, plus globale ? Appuyez-vous sur une plateforme capable de réunir à la fois les solutions de performance et de rémunération.

Pour en savoir plus

Pour mettre en place un plan de commissionnement optimal, n’hésitez pas à vous renseigner en amont. Dans le glossaire du Commissionnement, créé par beqom, vous retrouverez la définition des principaux termes utilisés.

Un processus de commissions clair, grâce à la solution flexible de beqom

Profitez d’un plan de commissionnement clair et équitable, grâce aux solutions dédiées de beqom : un logiciel de gestion de la performance commerciale et des outils de management de la performance, intégrés à la solution CompComplete.

Pour plus d’information, n’hésitez pas à nous contacter en nous faisant part de vos objectifs ou problématiques.